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销售业务课程

课程大纲
DAY 1
9:00-
10:30
销售管理的角色
定位
训练营开营及整体介绍小组讨论：
销售管理者的工作日常与挑战？
常见的四种销售管理模式；
各层级销售管理者的定位区分；
销售业绩管理的三层解构：AOR模型销售经理的四类角色和四大关键职责。
10:30-
12:0013:3
0-15:00
业绩目标解码销
售策略指标与量
化标准制定
销售目标管理的现状及挑战；
OGSMT营销团队目标分解法实战练习：
运用OGSMT法进行团队目标分解；
销售策略的定义及特征；
销售策略的4个发力点；
销售策略的4个衡量指标；
销售策略制定的“象限法”；
实战练习：团队销售策略研讨及点评；
策略衡量指标制定模型；
实战练习：研讨团队销售策略衡量指标及点评。
15:00-
17:00
业绩目标解码销
售活动指标与量
化标准制定
销售活动的定义及价值；
确定需要管理的销售活动；
制定活动衡量指标和标准；
实战练习：制定销售活动的衡量指标和标准；
实战练习：A-O-R 三级业绩管理指标体系优化。
成果输出
各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸；
各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表；
各销售团队(dui)支撑团队(dui)业(ye)绩目标达成的过程管理指标体系一览表。

DAY 2
9:00-
12:00
过程管控销售
漏斗管理
案例研讨：小张能完成业绩吗？
销售业绩预测销售漏斗健康度；
WWH漏斗健康度管理三部曲；
实战练习：制定漏斗健康度的衡量指标和标准。
13:30-
15:00
销售教练人员
能力辅导
员工辅导存在的挑战；
基于销售漏斗的GUIDE辅导模型；
实战练习：基于销售漏斗的人员辅导练习。
销售教练项目
辅导及人员赋
能
案例研讨：小张的辅导项目辅导的流程；
项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战；
销售赋能对齐业绩达成策略；
训练成功的关键-吉尔伯特模型；
标杆实践：华为销售人才培养；
实战研讨：当前团队赋能的关键点。
15:00-
17:00
团队激励
激励的定义和本质
常见的激励手段；
销售类员工的激励关键举措；
案例演练：该如何赞赏他？
赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊。
总结 课程整体回顾学员分享学习收获下一步行动计划
成果输出
各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系
销售人员项目辅导流程表
各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划
各销(xiao)售(shou)团(tuan)队(dui)业(ye)绩目标达(da)成策略落地(di)的(de)行(xing)动计(ji)划

专家简介
曾子亮
原华为/惠普营销高管、华为大学特聘
专家
27年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的*销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。
惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下*超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。
8年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。
策(ce)略销售/信任五环(huan)?/营销战略规(gui)划?资(zi)深导师；著作《赢单罗(luo)盘-打造大客户销售铁军》一书。

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