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课程背景：
当下国内内需不足，国外出口受限，库存积压如山，订单断崖下跌；现金流枯竭，同行低价血拼；创新乏力垂死挣扎，已到生死存亡时刻！如何在当下市场环境下，突破困局，赢得胜机。
1、如何从战略，从行业，从客户三维角度实现业绩突飞猛进？
2、如何规划明年业绩，让老板信心十足，让各部门“力出一孔”？
3、如何操盘大项目，实现大订单突破？如何掌控团队80%销售业绩？
4、如(ru)何进行年(nian)度销售(shou)复盘，团队(dui)年(nian)度业绩是否(fou)达成(cheng)？是否(fou)找到阻碍业绩的核心瓶颈(jing)？

课程特色：
·深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业*企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。
·实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
·落地(di)性：采取“案(an)例解析+思(si)维引导+工具落地(di)+行动计划+现场辅(fu)导”五位一体咨询(xun)式培(pei)训模式，真正让学员课堂(tang)上拿到行动方案(an)。

培训对象：
工(gong)业品(pin)、科创企业营(ying)(ying)销系统兵、将、帅：销售(shou)(shou)(shou)总(zong)经(jing)理(li)(li)、营(ying)(ying)销总(zong)监(jian)、销售(shou)(shou)(shou)经(jing)理(li)(li)、销售(shou)(shou)(shou)主管(guan)、销售(shou)(shou)(shou)工(gong)程(cheng)师、售(shou)(shou)(shou)前工(gong)程(cheng)师，及非销售(shou)(shou)(shou)中(zhong)高层管(guan)理(li)(li)人(ren)员等

课程大纲：
第一部分 战略洞察与行业大客户业绩布局
第一节 营销战略洞察与业绩结构分析
一、当下工业品市场竞争环境解读
二、行业标杆企业崛起之道*实践解读
案例解析：为什么对手成为行业老大，而我自己还在苦苦煎熬？
三、业绩结构分析与业务模式深度解读
案例解析：为什么YH科技5年内连续业绩翻番？
四、营销战略规划与销售业绩“三维”布局
案(an)例解析：深(shen)圳某科技企业如何五(wu)年成为国(guo)内第一？

第二节 行业业绩布局与行业重点客户拓展
一、为什么行业市场拓展这么难？
二、行业市场分析与行业市场客户洞察
案例解析：ZB科技如何实现行业市场突围？
三、行业市场大客户战略定位与独特画像
案例分享：缘何华为能够迅速打开欧洲市场？
四、如何提早规划，提早布局大客户
案例解析：研祥如何一跃成为全球前三甲？
五、行业大客户对企业的战略价值
案(an)例解(jie)析：爱默(mo)生在(zai)中国(guo)的(de)突飞猛进

第二部分 年度销售业绩复盘与销售瓶颈突围
一、销售业绩瓶颈到底卡在哪里？
二、公司与各销售团队“销售漏斗”透视
1、销售漏斗有哪些层级？
2、每一层级“转化率”如何？
三、关键业绩瓶颈定位与“理想销售漏斗”分析对比
案例解析：均列科技如何进行年度复盘，保障年年50%增长率？
四、复盘数据化与年度业绩改善计划路径制定
案例解析：华为年度业绩改善计划如何制定？
五(wu)、各销售团队人员业绩瓶颈(jing)定位与(yu)胜任力检(jian)测(ce)

第三部分 大客户策略销售与实战销售“兵法”
第一节 行业人脉资源布局与黄金商机获取
一、业绩不好的根本源头在哪里？
二、获取黄金商机的行业“十大隐性圈子”解读
案例解析：为什么汇源通集团吴经理连续三年销冠？
三、销售经理的“1+3”行业人脉圈子建设法则
案例解析：泰开集团王经理如何快速打开钢铁行业？
四、如何驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞
案例解析：XD集团陆总业绩的爆发
五、明确商机获(huo)取(qu)步骤，精准找到黄金(jin)意向商机

第二节 商机筛选与优质客户立项评估
一、商机验证与客户立项评估“漏斗分析模型”建立
二、工业品客户筛选“三维”筛选交叉法
案例解析：瑞立集团缘何不是我的大客户？
三、客户分类风险评估与优质客户筛选
落地工具：《客户风险评审表》实践应用
四、立项客户筛选标准“准”字法则
五(wu)、客户(hu)四(si)级价值分类与客户(hu)级别管理(li)定位

第三节 采购组织分析与决策角色解码
一、客户采购组织360°解析
案例解析：他是如果抢走对手的大客户？
二、关键决策角色识别与定位
1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”
2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗
三、组织内部派系与江湖关系分析
案例解析：左右逢缘的老滑头
四、绘制《组织权利地图》并挂标签
落地工具：《组织权利地图》
五、项目走势与成功概率评估
案例分析(xi)：我(wo)的(de)成功概率有多少？

第四节 赢单关键要素分析与“情报内线”布局
一、赢单关键成功要素分析
二、策略布局，先胜而后求战
1、布局内线，构建情报网络
2、培养“内应”，棒杀对手
案例解析：伪装的严丝合缝的老江湖
三、如何快速培养客户内部“情报内线”
案例解析：我与张研究的一面之缘
四、如何实现项目前、项目中，项目后“情报透明化”
五、如何发挥“内(nei)线”*价值，实现项目成功

第五节 赢单关键要素分析与优秀“教练”甄选
一、“教练”在大项目中之价值认知
二、“教练”甄选三维度
案例解析：跟了董事长12年的董秘可以做我方“教练”吗？
三、二维交叉法验证“教练”真伪
案例解析：被踢出局的一次惨痛教训
四、实战现场潜在“教练”人选验证
现场演练：您找的“教练”是你的真教练吗？
五、如何保护“教练”，让其发挥*作用
案例解析：SB型(xing)销售人员悲剧经历

第六节 实战高层攻关艺术与正确关系思维建立
一、传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战与正确关系思维建立
二、坚定的、排他的支持者是如何炼成的？
案例分享：我如何与中石化某处长情同手足的？
三、关键决策人“痛点”与“赢“的标准认知
案例分享：老田如何三天内搞定刀*不入的王总工？
四、如何从“投其所好”走向“投其所痛”？
案例解析：通高经理如何抢走对手经营多年的大客户？
五、关键决策人“痛点”四维漏斗筛选法
六、关键人“点穴式”狼型攻关计划制定
落地工(gong)具：《攻关计划鱼骨图》的(de)绘制(zhi)

第七节 决策人“痛点”识别与人性需求深度挖掘
一、为什么总是难以快速突破关键决策人
二、深度洞察人、了解人，才能一往无能
落地工具：《关键客户信息登记卡》的应用
三、快速洞察人性隐形需求和显形需求的“七把刀”
落地工具：读心术的“三看”与“四算”
四、全方位了解人的“三维”渠道建立
案例分享：小学都没毕业的她如何拿下铁道部大佬？
五、掌控“人性需求痛点”，掌控“人际关系结果”
案例解析：缘何他与高工(gong)不是“兄(xiong)(xiong)弟”，胜(sheng)似(si)“兄(xiong)(xiong)弟”？

第四部分 大客户策略销售与销售成功率之关键
一、大客户销售规律性与关键成功逻辑解读
二、大客户策略销售之前期布局之关键
案例分享：南玻集团如何在幕墙玻璃行业成为老大？
三、大客户策略销售里程碑管理与异常诊断
案例解析：430万的单子，拿下概率有多大？
四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会
案例分享：华为大客户分析会如何召开？
课程总结
——互动问(wen)答环节——

讲师介绍：
包老师
·大客户实战销售专家
·关键客户关系管理实战教练
·国际ATA权威认证CMO/CBSA
·西北大学MBA、中欧商学院EMBA
·曾任国内*合资制药企业——西安杨森省区总经理
·曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
·曾任中国兵器装备集团——青山工业营销总经理
·实效营销代表人物，国内第3代“咨询式落地培训”引领者
·华工激光、雅致集团、金晶集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问
包老师拥有21年大客户与工业品实战营销与管理经历，曾在国内*合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，3年内成长为中国大陆区最年轻省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国兵器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
投身培训咨询业，受训学员累计超过8万余人，曾多次创下“1次培训3年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十余家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。
专著/荣誉：
·《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；
·2017年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；
·被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；
·国际自动化联盟首席营销教练/国际ATA中国区营销总监认证班导师/环球电气杂志特约B2B营销教练/中国营销学会常任理事/广州工业品品牌战略协会理事……
专注方向：
·工业品营销系统化训练
·大客户销售体系化训练
·关键客户关系管理与深度营销
·工业品企业营销体系建设
·账款催收与应收账款管理
主讲课程：
·《战略解码与大客户策略销售》
·《大客户“赢”销王道》
·《工业品“狼性”销售》
·《项目型实战销售训练营》
·《颠覆营销-解决方案式销售》
·《新常态下卓越关系营销》
·《新形势下卓越政企销售》
·《大客户销售进程管理》
·《卓越销售业绩提升训练》
·《关键客户关系管理与深度营销》
·《催款策略与应收账款管理》
培训特色：
·内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行。”老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。
·形式独特：采用咨询式培训方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。
·授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。
服务客户（部分）：
工业设备及工业配套企业：瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、徐工集团、大洋电机、朝阳轮胎、佳通轮胎、南都电源、TCL集团照明事业部、美的*空调、骄成超声、宇环数控、邦德激光、共享装备、韩国现代工程机械、金通灵流体机械、五洲制冷集团、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、银邦股份、人本轴承等；
电力及电气自动化：上海电气集团、厦门ABB高压、艾默生（中国）环境控制系统、丹佛斯自动化控制、镇江西门子母线、许继电气、德力西电气、广州白云电气、佛山汇源通集团、康元电气、海鸿电气、安徽一天电气、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、广东丰明电子、科远自动化、国际自动化产业联盟等；
生物医药企业：迈瑞医疗、华大基因、国药集团、昆药集团、中山医药、驮人集团、凯普生物、益中亘泰、卓健科技、微创医疗、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域医学等；
政企与项目型销售企业：南玻集团、中建五局，中铁九局、中国兵器集团
中兵工集团、南京水务集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、粤港供水、江山重工、山东伊莱特、广州泵业、超频三科技、中石油西部钻探、福州嘉园环保等；
解决方案型高科技企业：中国华录集团、易华录科技、中国电科集团、泛海三江、中科通达、伟立机器人、芯中芯科技、安华智能、深信服科技、深圳研控、创智和宇、中达电通、麦驰物联、道尔智控、山东泰开集团、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会等；
能源与新材料企业：中铝集团、中石油、中石化江苏公司、中化石油、传化集团、华谊集团、四川能投、中南橡胶、珠海燃气、温氏股份、新奥能源、珠海兴业集团、常宝钢管、中意材料、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、亿铖达新材料、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、烯旺新材料、清华大学深圳研究院石墨烯项目组等；
物流/招商企业：顺丰、申通、中邮速递、天河星供应链、武汉江盛码头、谷川联行等；
高等学府与政府机构：北京大学经管院、清华大学、中山大学、广州大学、华中科大、西北大学、国家电网、国家煤化院、南宁中小企业管理局、江阴市经信委、无锡市委党校、深圳高新技术产业协会、淄博高新技术产业园、山东工业陶瓷研究院、济宁企管局、连云港工业品产业园、昆山高分子材料研究所、国家汽车研究所等。
客户评价：
·包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师2天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。——泛海三江营销副总  王总
·国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。
——中兵工集团江山重工营销总监  何总
·包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。
——TCL集团照明事业部总经理  邱总
·原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向。包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决。照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。
——ABB工业与公用事业部总经理  崔总
·包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。
——华工激光总经理  刘总
·这两年我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)丢的(de)(de)大单越(yue)来越(yue)多，我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)请了很多老师(shi)，但总感觉隔靴挠痒，包(bao)老师(shi)的(de)(de)2天(tian)课，让我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)顿时开了窍，帮助我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)找到了问(wen)题的(de)(de)根本，点明了问(wen)题的(de)(de)根本症结，相信有老师(shi)的(de)(de)辅导(dao)，我(wo)(wo)(wo)(wo)们(men)(men)会越(yue)走(zou)越(yue)好。——昊(hao)天(tian)实业总经理  张总